10 технік соціального впливу, які треба знати

  • Серпень 28, 2017

Як зрозуміти, що вами маніпулюють, граючи на вашій доброті, вихованні, бажання подобатися іншим? Психолог Микола Молчанов – про те, як навчитися розпізнавати основні маніпулятивні пастки і уникати їх.
Основні ідеї
Техніки соціального впливу активно використовуються продавцями, маркетологами і рекламниками. Вони підштовхують нас до скоєння необдуманих дій (в першу чергу, покупок).
Найчастіше ми не усвідомлюємо, що саме змусило нас зробити крок, про який ми тепер шкодуємо.
Навчившись розпізнавати розставлені маніпуляторами пастки, ви зможете їх минути.

Я бачив багато успішних компаній, які витрачали масу ресурсів на розробку стратегій впливу на споживачів. А от людей, які закінчили курси «професійних покупців», поки що не зустрічав. Сили явно не рівні. Пропоную розібратися в тому, як нами маніпулюють, підштовхуючи до здійснення швидких і імпульсивних дій.

1. Приваблива зовнішність
Якщо нам подобається те, як людина виглядає, ми автоматично починаємо приписувати йому позитивні риси: наприклад, чесність, надійність, наявність почуття гумору. Особливо активно це відбувається на стадії знайомства: хочеться намалювати максимально докладний портрет, інформації не вистачає, доводиться будувати гіпотези. І змінити перше враження вкрай складно – навіть якщо у вас буде такий шанс.

Психологи Гарварду поставили експеримент: одна група студентів навчалася у професора протягом усього семестру, інша бачила його протягом 10 секунд – відео без звуку. Думка навчалися у викладача студентів співпало з першим враженням випробовуваних, які переглянули ролик. Це в черговий раз доводить: ми – це те, як ми виглядаємо. Або як мінімум те, що на нас надіто.

Симпатичним або навіть красивим може бути не тільки людина, але і сайт компанії або косметичний салон. Це, безумовно, аргумент на їхню користь, але він повинен бути вирішальним тільки в тому випадку, якщо зовнішній вигляд – єдине, що вам необхідно для прийняття рішення.

2. Принцип дефіциту
Якщо отримати бажане складно або в принципі неможливо, це тільки збільшує його цінність. Сумка Hermès може коштувати декілька тисяч фунтів і доставлятися лише через два роки після замовлення. І це зовсім не тому, що виробничі потужності Hermès не дозволяють випускати потрібну кількість сумок.

Пам’ятайте: схопившись за першу-ліпшу пропозицію, ви можете упустити кращий варіант

Інший приклад: у свій час населення Європи намагалися привчити до картоплі. Тільки коли селянам було сказано, що картопля – власність держави, а поля огороджено та взято під охорону, картоплю стали негайно красти, є і вирощувати.

З використанням техніки дефіциту ми щодня стикаємося в інтернеті. Сайт з бронювання готелів наполегливо попереджає, що залишилося всього кілька номерів, лічильник відраховує час до кінця акції. Принцип дефіциту заганяє нас в стан легкої паніки: треба брати, а то не встигну! – і штовхає на імпульсивні покупки. Щоб цього уникнути, пам’ятайте про те, що, схопившись за першу-ліпшу пропозицію, ви можете упустити кращий варіант.

10 технік соціального впливу, які треба знати
3. Попередню згоду
Як правило, ми намагаємося бути послідовними: якщо оголосили про те привселюдно, то повести себе наперекір сказаного буде дуже складно, навіть через деякий час.

Тому зазвичай нас просять зробити маленький крок назустріч і погодитися з чимось незначним, після чого переходять до основної прохання. Просто попросивши грошей на захист довкілля, великий ризик отримати відмову. Але що, якщо спочатку запитати: «Вам важливо стан навколишнього середовища?» Людині, відповів «так», складно буде відмовити в пожертву.

Взявши в руки речі або залишивши особисту пошту, ви начебто не берете на себе жодних зобов’язань, але в майбутньому це може бути використано, щоб на вас тиснути. Потрапивши в подібну ситуацію, пам’ятайте: навіть давши попередню згоду, ви завжди має право відмовитися.

4. Можливість вибрати «менше зло»
Виявляється, і початковий відмову може стати стимулом до подальшого згодою. Так працює принцип «меншого із зол». Спочатку нам пропонують купити щось дороге, а коли ми відмовляємося, роблять більш помірне пропозицію.

Уявіть ситуацію: вам пропонують придбати дорогу техніку. Ви відмовляєтеся. Продавець: «Може, хоча б візьмете батарейки для пульта? Адже їх вічно не вистачає…» Ймовірність того, що, відмовивши в перший раз, ви погодитеся у другий, досить велика. Ви відчуваєте, що вам поступилися, не став наполягати і переконувати. У вас народжується потреба віддячити, купивши чого-небудь натомість.

5. Акцент на схожості
Нам подобаються схожі на нас люди, а також ті, хто поділяє наші інтереси і погляди. Несвідомо ми схильні довіряти людям «свого кола». Незнайомців ж ми відносимо до цього кола по самому доступному для оцінки параметру – одязі.

Шахраї давно користуються цим. Можливо, ви стикалися з ситуацією, коли пристойно одягнений чоловік або сімейна пара просять гроші на вулиці, посилаючись на надзвичайні обставини. Їх шанси отримати гроші «на проїзд» значно вище, ніж у справжнього волоцюги.

Зближує не тільки зовнішній вигляд, але і наявність автомобілів однієї марки або участь в одному і тому ж співтоваристві соціальної мережі. Але як би не був схожий на вас продавець, пам’ятайте: жити вам доведеться не з ним, а з тією річчю, яку ви у нього купите.

10 технік соціального впливу, які треба знати
6. Ставка на авторитет
Ми довіряємо тому, що кажуть впливові люди. При цьому найчастіше експертом стає той, у кого є для цього необхідні атрибути.

У рамках експерименту одного і того ж актора представляли трьом різним групам людей як «студента», «лаборанта» і «професора» з Оксфорда. Після учасників попросили оцінити його зростання. «Професор» здався випробуваним на 12 сантиметрів вище, ніж «студент». Якщо статус експерта обманює наш зір, він обдурить і мислення.

Обов’язково перевіряйте реальний статус експерта, особливо якщо це стосується важливого для вас питання.

7. Залежність від соціального схвалення
Нам подобається, коли наші дії схвалюються, а переваги поділяються іншими. Саме тому ми швидше заглянемо в переповнений ресторан, ніж в порожній.

Щоб отримати необхідний ефект, достатньо продемонструвати, що точка зору популярна в суспільстві. Саме тому на більшості сайтів можна зустріти розділ «Наші вдячні клієнти».

Соціальне схвалення може спонукати нас навіть до протиправних дій. Відомий американський психолог Роберт Чалдіні якось запропонував встановити в парку заборонну напис: «Багато відвідувачі забирають з собою на пам’ять шматки скам’янілих дерев, знищуючи природу…». І кількість крадіжок зросла майже в чотири рази! Намагаючись позначити неправильність крадіжки, ця напис швидше «узаконила» його, адже, як виявилося, «всі так роблять».

Часто те, що ми вважаємо думкою більшості, – просто боязнь висловити свою думку і бути першим

Інший приклад використання цієї техніки – закадровий сміх в серіалах. Незважаючи на те, що майже всіх він дратує, за результатами численних досліджень цей сміх потрібен: так жарти дійсно починають здаватися більш смішними.

Важливо розуміти: часто те, що ми вважаємо думкою більшості, – просто боязнь висловити свою думку і стати першим. Вам знайома ситуація, коли на нараді ніхто не наважується заперечувати, і лише коли найсміливіший висловлює протилежну точку зору, інші починають його підтримувати? Згадуйте про свою тягу до соціального схвалення і не йдіть наперекір собі та своїм бажанням.

8. Гра на почутті вдячності
Погодьтеся, коли ви отримуєте нехай навіть невеликий подарунок, вам, швидше за все, хочеться віддячити дарувальника (причому зовсім неважливо, чи відчуваєте ви до нього теплі почуття і чи потрібен вам подарунок як такої).

На цьому побудована вся індустрія промоакцій, екскурсій на фабрики і дегустацій: отримавши подарунок, людина починає думати (нехай і не усвідомлюючи цього), що повинен щось купити взамін.

Якщо ви відчуваєте, що в силу вашого характеру навіть маленький сувенір змусить вас на відповідь і невідповідною подяку у вигляді купівлі чогось непотрібного, не беріть його.

10 технік соціального впливу, які треба знати
9. Використання аргументів
Соціальний психолог і автор теорії усвідомленості Елен Лангер провела експеримент з відвідувачами бібліотеки, які стояли в черзі до копіювальній машині. 94% випробовуваних погодилися пропустити її вперед, почувши: «У мене п’ять сторінок. Не могли б ви пропустити мене, бо я поспішаю?» Цікаво, що послужив причиною згоди не маленький об’єм копій. На прохання «У мене п’ять сторінок – не могли б ви пропустити мене?» відгукнулися лише 60% піддослідних. Вся справа – в наявності фрази «тому що».

По суті, нам байдуже, в чому полягають причини: мозку важливий лише факт, що ми дізналися про їх наявність. Якщо прохання необтяжлива, то, почувши «тому що», ми не витрачаємо час на аналіз змісту аргументу, а відразу готові йти на поступки.

Будьте уважні: дійсно висунуті аргументи вагомі, чи це лише замасковані пустушки?

10. Компліменти
Численні дослідження доводять, що сказаний в потрібний момент комплімент збільшує шанси на покупку. У ситуації вибору ми часто відчуваємо невпевненість: що краще узяти – то чи це? Метання можуть закінчитися тим, що ми просто підемо з магазину. Але якщо саме в цей момент консультант похвалить наш вибір і почуття стилю, сконцентрувавши нашу увагу на одній речі, то, швидше за все, ми підемо з покупкою.

Нами править жага компліментів. Якщо ви прийшли на роботу з новою стрижкою, то, швидше за все, запам’ятайте всіх, хто похвалив вашу зачіску (навіть тих, хто обмежився фразою: «О, відмінна стрижка»).

У випадку з компліментом краще всього зрозуміти, з якою метою він був зроблений, а потім просто продовжувати насолоджуватися ним.

 

Підготував: Вадім Щіменко